Polskie usługi

„Jesteśmy Fachowcami od Internetu…” – rozmowa z Piotrem Surmackim

Z Piotrem Surmackim, Prezesem zarządu notowanej na GPW/NewConnect spółki Fachowcy.pl Ventures S.A., która stworzyła unikatowe na skalę światową rozwiązanie w zakresie pozyskania zleceń z Internetu dla małych i średnich firm, rozmawiamy o redefiniowaniu tego rynku i wyzwaniach z tym związanych.

Dodaj komentarz

Kim są Fachowcy.pl? Kiedy się to rozpoczęło?

W takiej formie, jakiej spółka obecnie oferuje swoje usługi istniejemy od końca 2013 roku. Wcześniej, czyli od 2009 roku działaliśmy pod marką WAY2TRAFFIC, będącej teraz częścią Fachowcy.pl. Dostarczaliśmy technologię do optymalizacji kosztów pozyskania zleceń z Internetu dla dużych firm. Naszymi klientami były głównie domy mediowe, które obsługiwały duże budżety reklamy internetowej m.in. dla telekomów, dużych firm ubezpieczeniowych czy banków. W 2012 roku, stwierdziłem, że dobrze mieć tych trzydziestu kilku dużych klientów, ale jest to generalnie ryzykowne z punktu widzenia stabilności biznesu. Stwierdziliśmy, że powinniśmy to zdywersyfikować. Nasze narzędzia reklamowe umożliwiały bardzo precyzyjnie dotarcie do konsumenta i wydawały się być idealne dla małych biznesów, które szukają zasięgu lokalnego.

Wtedy na horyzoncie pojawiło się dwóch studentów SGH, którzy chcieli wprowadzić spółkę Fachowcy.pl Ventures S.A. na NewConnect. Wówczas, czyli w 2012 roku, był to typowy katalog internetowy. Już wtedy wiedziałem, że to nie jest właściwy moment, żeby robić katalog internetowy – to było dobre rozwiązanie jakieś 10 lat wcześniej. Stwierdziłem jednak, że atrakcyjnym aktywem jest ich baza klientów – 400 000 w miarę zweryfikowanych rekordów i marka. Wyszedłem z założenia, że jeżeli chcę zrobić usługę dla szerokiego rynku to nie może być to angielsko brzmiąca nazwa, jak nasza WAY2TRAFFIC, która dobrze sprzedaje się do korporacji i innych dużych klientów. Fachowcy.pl to dobra nazwa dla rynku masowego w Polsce, który lubi proste polskie nazwy, typu “Biedronka”.

Przed wejściem Fachowcy.pl na NewConnect, objąłem całość emisji prywatnej, po czym wprowadziłem tam wszystkie swoje aktywa: WAY2TRAFFIC, United Titans oraz spółkę programistyczną TOXIC Software. Dzięki temu uzyskałem dodatkowe finansowanie do Fachowcy.pl, a w głowie miałem już strategię. Już wtedy wiedziałem, że chcę dostarczyć kompleksowe rozwiązanie dla małego biznesu w zakresie pozyskiwania zleceń z Internetu.

Po przejęciu Fachowcy.pl na początku 2013 roku, dostarczaliśmy małym przedsiębiorcom ruch w rozliczeniu za efekt. Było to totalne zderzenie ze ścianą. Po pierwsze problem rozliczania się w takim modelu jest nie do przejścia z małym biznesem. Wtedy było tylko kilkadziesiąt małych podmiotów i pomyślałem, że jak takie same problemy mają być na większą skalę to nie ma szans, żeby to działało w perspektywie. Po drugie, wysłaliśmy do tych firm ruch a on nie był zagospodarowany. Strony internetowe nie były dostosowane do wyświetlania na telefonach komórkowych. Były w rozsypce, nie miały podstawowych narzędzi kontaktu klienta z firmą. Nie wspominając o mediach społecznościowych… Nie wzbudzało to zaufania, a przecież podstawowym czynnikiem, który decyduje czy klient skorzysta z usługi jakiejś firmy z Internetu jest zaufanie. Zdecydowanie jest ono ważniejsze niż najniższa cena. Polacy są ekstremalnie podejrzliwi w stosunku do wszelkich usług sprzedawanych przez Internet, dlatego w tej kwestii szczególnie nie mogło być mowy o tym, że jakaś strona internetowa i obecność firmy w sieci wzbudza jakiekolwiek wątpliwości i brak zaufania. Doszliśmy do wniosku, że mamy działające, dobre narzędzie do napędzania ruchu dla małych firm, ale najpierw trzeba te firmy przygotować – żeby były gotowe do pozyskania zleceń i nowych klientów. Na samym początku zaczęliśmy sprawdzać, czego im brakuje.

W jaki sposób to sprawdzaliście?

Rozmawialiśmy z poszczególnymi klientami. Okazało się, że problem zaczyna się od domeny internetowej, hostingu strony, narzędzi kontaktu klienta z firmą, narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, monitoringu Internetu. Wymierne korzyści mogło przynieść tylko dostarczenie kompleksowej usługi. Co z tego, że komuś zrobimy bardzo dobrą stronę internetową, która przekona potencjalnego klienta do skorzystania z usług danej firmy, jeśli na tej stronie podamy numer telefonu komórkowego, który albo będzie zajęty czy niedostępny, albo nie będzie odbierany. Kierowanie ruchu na taką stronę, przy konkurencyjnym rynku, jest bez sensu. Jeśli klient od razu nie uzyska odpowiedzi to szuka kolejnej firmy, która odpowie mu na jego potrzeby. Kanał internetowy jest bardzo wrażliwy na wszelki brak kontaktu – tu klient chce mieć tu i teraz. Stwierdziliśmy, że jeżeli mechanizm ma działać efektywnie, musimy być zdecydowani dostarczyć wszystko. Zbudowaliśmy ofertę, która zawiera wszystkie niezbędne narzędzia reklamowe. U nas budowanie strony internetowej jest zależne od potrzeb firmy – przy użyciu wszystkich kompetencji, a nie w oparciu o jeden z dostępnych szablonów. Strukturę informacji, czyli, co powinno się tam znaleźć robi architekt danych, teksty pisze copy-writer, a elementy graficzne przygotowuje grafik. Strona musi być zintegrowana z mediami społecznościowymi, z katalogami, czy np. Google Maps, powinna wyświetlać się prawidłowo na wszystkich urządzeniach. Warunkiem prawidłowego działania jest optymalizacja pod kątem hostingu, grafik i czasu jej ładowania, a także w kwestii wyszukiwarek i słów kluczowych. Wymieniłem dopiero 8 kompetencji, które są potrzebne, żeby stworzyć porządną stronę internetową, a pamiętajmy, że witryna www to dopiero jeden z elementów potrzebnych firmie, aby pozyskać efektywnie zlecenia i nowych klientów z sieci.

Proszę nam w takim razie opowiedzieć jak przebiega proces nawiązywania współpracy między klientem a Fachowcami? Przychodzi firma X i chciałaby skorzystać z Waszych usług, ile osób będzie pracowało nad jej zleceniem? Ile czasu będzie trwał ten proces?

Wytworzenie całej usługi zajmuje 25 osobo-godzin i to jest angażowanie po kawałku wszystkich kompetencji, które mamy poprzez architektów danych, copy-writerów, grafików, ludzi od optymalizacji strony pod kątem wyszukiwarek, mediów społecznościowych i zarządzania nimi. Ktoś teraz może powiedzieć, że sam stworzy sobie profil na Facebooku, ale w momencie, gdy okazuje się, że Facebook zadaje jakieś trudne pytanie lub prosi o grafikę, jako tło na fanpage, to firma nie może sobie po prostu ściągnąć tej grafiki z Google, ze względu na prawa autorskie. Można narazić się na nieprzyjemności. My współpracujemy z bankami zdjęć i dzięki temu dajemy naszym klientom dostęp do wszystkich grafik w sposób w pełni legalny. Czyli mamy 25 osobo-godzin wykorzystanych na zbudowanie obecności firmy w Internecie – w czym zawarte jest także uruchomienie i poprawna konfiguracja wszystkich narzędzi kontaktu klienta z firmą. Niestety dużo przedsiębiorców nadal funkcjonuje na darmowych kontach e-mail założonych na @o2, @onet.pl, @wp.pl albo @yahoo. Student czy osoba prywatna może mieć takie konto, ale nie firma, która chce budować w Internecie zaufanie. W ramach naszej usługi dostarczamy adresy pocztowe na firmowej domenie, mamy swój własny serwer pocztowy i swój program do zarządzania pocztą przez przeglądarkę. Dostarczamy też wirtualny numer telefonu z centralą i wszystkimi powitaniami i tak zarządzamy całością ruchów, żeby telefon nigdy nie był zajęty. Nawet jak przedsiębiorca rozmawia w danym czasie z kimś innym przez telefon, to wtedy klient słyszy komunikat, że ktoś do niego za chwilę oddzwoni. W ramach naszej usługi posiadamy również live-chat, czyli możliwość porozmawiania z firmą bezpośrednio za pomocą strony internetowej. Nie jest on tak rozbudowany jak w przypadku produktu spółki LiveChat Software, ale jest formą adekwatną, przygotowaną na potrzeby małych firm, których klienci potrzebują prostego narzędzia umożliwiającego odbieranie wysłanie wiadomości bez zaawansowanych narzędzi analitycznych.

Podsumowując, mamy trzy obszary funkcjonowania w sieci: reklamowy (outbound marketing), obecności (inbound marketing) i narzędzia kontaktu z firmą. W momencie, gdy biznes zadbał o te wszystkie obszary możemy mówić, że jest gotowy do efektywnego pozyskania zleceń z Internetu. To z kolei może się przełożyć na kilkukrotny wzrost liczby klientów pozyskiwanych z sieci.

Stworzyliśmy pierwszy produkt w ramach, którego klient nie ma potrzeby korzystania z panelu zarządzania i uczenia się technologicznych szczegółów. Kiedy współpracujący z nami przedsiębiorcy chcą coś zmienić na swojej stronie firmowej, dzwonią do nas na infolinię albo przesyłają emaila z informacją, co trzeba zrobić na stronie i my to wykonujemy. Oczywiście dostęp do panelu zarządzania wszystkimi usługami dostaje również klient – ale zaledwie 3% z nich z niego korzysta.

Kto wymyślił algorytm, z którego korzysta Wasza sztuczna inteligencja i jak to działa?

W tym momencie używamy sztucznej inteligencji przede wszystkim w obszarze pozyskania zleceń z Internetu. Oczywiście, to nie jest Hal9000 – fikcyjny komputer przedstawiony w książce „2001: Odyseja Kosmiczna” – tak sobie tego nie wyobrażajmy! (śmiech) To są algorytmy, które same się uczą na podstawie analizy danych. Wykorzystujemy je do optymalizacji kampanii marketingowych. Właśnie te algorytmy decydują, komu, gdzie, kiedy i jaką reklamę wyświetlić. Jako jedyna firma z Polski jesteśmy podpięci do sieci reklamy RTB należącej do Google i dzięki temu możemy składać oferty na odsłony reklamowe kierowane do konkretnych osób wykorzystując nasze własne dane audience i algorytmy. Daje nam to dużą przewagę nad konkurencyjną, bo po pierwsze mamy dane od swoich klientów, a po drugie mamy swoje algorytmy, które działają lepiej niż te dostępne w standardzie od Google. Czasami daje to dziesięciokrotnie lepsze wyniki niż w przypadku zakupu kampanii bezpośrednio w Google. Głównym algorytmem, który wykorzystujemy są „Ukryte modele Markowa”, które służą do wykrywania niejawnych determinant zachowań u użytkowników. Jak już mówiłem, nasz system analizuje cztery rzeczy, – co, gdzie, komu, kiedy wyświetlić i patrzy, jaki to wywarło efekt, czy było kliknięcie, czy kliknięcie było efektywne z intencją zakupu, czy też przypadkowe. Analizując te wejścia na stronę, system dostaje informację zwrotną, którą zapamiętuje, że użytkownicy z danymi cechami są „lepsi” i potem takich idealnych klientów dla danego biznesu poszukuje. Mechanizm ten ma na celu ciągłą analizę użytkowników, aby na koniec dnia dotrzeć do idealnych klientów tak, aby każde wyświetlenie reklamy konwertowało się na kliknięcie. I do tego dążymy, ale przed nami jeszcze długa droga, żeby to zrobić. System bazuje na statystyce, więc im więcej zrobi analiz tym lepsze będą rezultaty. Posiadamy dane dla każdej branży, dlatego wiemy gdzie szukać potencjalnych klientów.

Jak się zapatrujecie na strategię Google Now? Jaki ma ona wpływ na Fachowców?

Prawdę mówiąc, informacja o tej strategii zainspirowała mnie do stworzenia Fachowców. Kiedy Google oznajmił, że chce połączyć osobę szukającą z finalnym usługodawcą, tak, aby ominąć wszystkich pośredników – otrzymałem jasny komunikant, że w momencie braku pośredników wszystkie katalogi przestaną mieć jakikolwiek sens. Teraz istnieje wiele takich baz danych firm, powstają jak grzyby po deszczu, bo każdy zdolniejszy student Politechniki jest w stanie zrobić. Wrzuca go do Internetu i tam robi się bałagan. Jeden katalog kopiuje z drugiego, tutaj ktoś zmienił dane, w innym miejscu nie i nagle jest zamieszanie. Centralnym źródłem informacji o firmie powinna być jej strona internetowa, zbudowana w oparciu o domenę, której dysponentem jest dana firma. Każdy przedsiębiorca chce być wolny, więc aby był trzeba dać mu własną domenę i stronę. Chodzi o to by nie uzależniać się od katalogów, bo grozi im to, co stało się z głównymi kanałami telewizyjnymi – kiedyś główne kanały Polsat i TVN miały udziały w widowni na poziomie 20%, a teraz spadły one chyba poniżej 10%. I nie wynika to bynajmniej z faktu, że ludzie oglądają coraz rzadziej telewizję. Nastąpiła erozja. Pojawiło się 200 kanałów tematycznych, które zażarcie konkurują o atencję widza. Myślę, że podobna sytuacja wydarzy się w Internecie. Nagle będzie tak wiele katalogów, że będą one konkurowały bezpośrednio z usługodawcą. Google chce połączyć szukającego z finalną firmą omijając zarówno pośrednika jak i marżę, którą on zabiera. Fachowcy.pl dostarczają właśnie tego finalnego usługodawcę do Internetu w taki sposób, w jaki oczekuje tego Google i na tym budujemy swój biznes.

Co planujecie zrobić, żeby przejąć klientów pozostałych po Panoramie Firm czy Polskich Książkach Telefonicznych? Jaka jest Wasza strategia?

Kulturalnie, systematycznie ich przejmujemy (śmiech). Między innymi zatrudniamy sprzedawców z tamtych firm. Panorama Firm miała ok. 400 sprzedawców, ale miała biznes powyżej 200 mln rocznie przychodu (sto kilkadziesiąt tysięcy klientów o wartości dwa tysiące czterysta złotych). Przy tej skali biznesu, która skurczyła im się kilkukrotnie powiedzmy o połowę, zaczynają pozbywać się np. struktur sprzedażowych a ja chętnie przyjmę te osoby. Tacy pracownicy przychodzą z relacjami, które zbudowali i widzą, że nasza usługa jest kompleksowa i daje przedsiębiorcy niezależną obecność w Internecie ze wszystkim, czego potrzebuje. Naszymi klientami są firmy, które w przeszłości figurowały w katalogach. Wtedy bycie w katalogu, papierowym czy online, to było coś. Wiedzieli, że płacą abonament miesięczny lub roczny i płyną do nich zlecenia. W ten sam sposób komunikujemy naszą usługę – płacisz abonament i budujemy dla Ciebie niezależną obecność w Internecie. W przeciwieństwie do katalogu, jeśli stwierdzisz, że nie jest ci z nami po drodze to możesz wszystko, co budowałeś przez czas naszej współpracy zabrać i sam kontynuować w oparciu o swoją domenę.

Czyli przedsiębiorcy muszą zrozumieć, że czasy się zmieniają, katalogi internetowe znikają i trzeba szukać innej drogi na pozyskiwanie zleceń, właśnie poprzez Internet?

Przedsiębiorcy są bystrzy i to rozumieją. Fakt, że nie korzystają sprawnie z nowych technologii wynika tylko i wyłącznie z tego, że nie mają takiej potrzeby. Trener personalny, fryzjerka, czy kosmetyczka nie potrzebują korzystać z Worda, czy Excela – po prostu wykonują swoją pracę, bo lubią trenować ludzi, strzyc włosy itp. Nie chcą siedzieć przed komputerem i psuć sobie wzroku, skoro ktoś inny może to zrobić za nich. Klientom, dla których zrozumiałą usługą był katalog, dajemy naszą usługę, która dostosowana jest do 2016 roku. Stoi za nią zaawansowana technologia, ale zakomunikowana jest ona w bardzo prosty sposób – my zrobimy za ciebie wszystko, co niezbędne jest, aby twoja firma efektywnie pozyskiwała zlecenia z Internetu, w taki sposób, aby angażować cię tylko w minimalnym niezbędnym zakresie. Ty jesteś fachowcem w swoim biznesie, a my jesteśmy fachowcami od Internetu – to jest nasz slogan.

Jakie jest w takim razie zaangażowanie klienta w tworzenie i obsługę strony?

To zależy od klienta, niektórzy mają wrażenie, że się znają na tym wszystkim i starają się wprowadzać własne zasady przy tworzeniu strony. Nawet, jeśli klient ma swoje wizje dotyczące wyglądu strony, my go prowadzimy za rękę, żeby wszystko wykonane było właściwie. Np. jeśli chodzi o stronę internetową – my nie zaczynamy od jej projektu graficznego, który jest tak naprawdę końcowym efektem naszej pracy. Na początku naszej współpracy zbieramy informacje od klienta, i do tego mamy ciekawe narzędzia, które automatycznie budują taki „brief marketingowy” danej firmy. Pytania, które są zadawane w ramach naszego „Formularza Potrzeb Finansowych” dotyczą tylko i wyłącznie biznesu danej firmy – kto jest potencjalnym klientem, czym zajmuje się firma, jaki ma cel biznesowy. Nie zadajemy nigdy pytań jak ma wyglądać strona internetowa, bo wiemy, że drobni przedsiębiorcy się na tym nie znają i prawdopodobnie nie chcą znać. To narzędzie jest zrobione w taki sposób, żeby żyło i rozwijało się razem z firmą. Każdy biznes ewoluuje i zmienia się w zależności od potrzeb rynku, z czego zdajemy sobie doskonale sprawę.

Kolejnym krokiem przy tworzeniu strony jest zrobienie struktury informacji, które się powinny na niej znaleźć. Dobra strona internetowa jest jak opowiadanie o firmie – ta historia powinna przekonać konsumenta, aby skorzystał z jej usług. Makiety z informacjami robią u nas architekci danych, a klient tylko decyduje czy w dany sposób powinien być przedstawiony jego biznes. Strona internetowa musi zrobić dobre wrażenie. Powinna być jak spotkanie z handlowcem – klient zadaje jakieś dodatkowe pytanie a sprzedawca wyciąga teczkę i daje folder z daną informacją. Na stronie tą funkcję pełnią różne zakładki z cennikami, realizacjami, ofertą.

Później te makiety są wypełniane tekstami przygotowanymi przez copy-writerów, czyli ludzi, którzy potrafią napisać atrakcyjne teksty. Klient oczywiście na koniec te teksty musi zatwierdzić. Trzeci i ostatni raz angażujemy klienta wtedy, kiedy jest gotowy projekt graficzny strony, żeby go zaakceptował.

Kiedyś strona internetowa była rozumiana, jako dzieło, które było na koniec przekazywane do klienta i od tej pory to był już jego problem. My zmieniliśmy to podejście. W zależności od wybranego pakietu klient ma do wykorzystania np. 3 osobo-godziny miesięcznie na modyfikacje strony lub dowolne inne prace związane z obecnością jego firmy w Internecie. Reagujemy na to, co dzieje się na bieżąco w firmie, ale i w technologii, Internecie, mediach społecznościowych i w razie potrzeby wprowadzamy zmiany i aktualizacje. Założenie jest proste – zrobić wszystko w 100% profesjonalnie i angażować klienta w minimalnym niezbędnym zakresie.

W 2017 roku zamierzacie osiągnąć rentowność i chcecie osiągnąć zysk w wysokości 7 mln? Jakie są etapy i strategia osiągnięcia tych celów?

Dużo osób, które zobaczyło tą prognozę potraktowało mnie jak wariata – spółka, która teraz jest na stracie zamierza w 2017 osiągnąć 7 mln zysku?! Powiedzmy, zatem, z czego wynikają te nasze założenia. Nasz biznes jest jak fabryka. Najpierw musimy ponieść koszty jej wybudowania i poczekać aż osiągnie efektywność przy odpowiedniej skali produkcji. U nas ta efektywność zaczyna się przy 2.400 klientach i od tego momentu na każdym kolejnym 1.000 klientów, mamy ok. 1 milion złotych zysku. Osiągniemy ten poziom na koniec tego roku. Wówczas przez cały przyszły rok będziemy na plusie, bo każdy kolejny pozyskany tysiąc klientów to jest właśnie ten milion złoty zysku. Obecnie mamy ponad 1400 sprzedanych pakietów, więc aby osiągnąć ten zamierzony cel średnio miesięcznie musimy zawierać 170 nowych umów, a do końca roku chcemy uzyskać wynik 300 nowych klientów miesięcznie. Jeżeli teraz systematycznie w ciągu 6 miesięcy będziemy, co miesiąc zwiększać sprzedaż osiągniemy poziom 2400 pakietów na koniec 2016 roku. Na początek 2017 roku mamy więc ok 2,5 tys. umów i moce sprzedażowe na poziomie 300 klientów miesięcznie. Oczywiście moce sprzedażowe zamierzamy nadal zwiększać, ale nawet jak założymy 300 umów x12 miesięcy to mamy 3600 nowych pakietów w 2017 roku. Oczywiście musimy sprzedać więcej, gdyż kolejnym założeniem dla całego modelu jest tzw. wskaźnik churn – czyli liczba klientów, którzy będą odchodzili po roku czasu. Założyliśmy, że będzie on na poziomie 25%, co jest spójne z tendencją z ostatnich dwóch lat. Zatem nasze założenia są bardzo realne do osiągnięcia.

Jak bardzo musi być rozbudowany dział sprzedaży, żeby osiągnąć ten zamierzony cel – 7 mln złotych zysku?

Idziemy zgodnie z planem. Mamy 18 handlowców, do tego kilku kierowników sprzedaży, dyrektor i dział wsparcia sprzedaży / nasze własne call center, które umawia nowe spotkania handlowcom. Do końca tego roku samych sprzedawców powinno być ponad 45, a w 2017 roku dwa razy więcej. Teraz handlowiec sprzedaje 5-6 umów miesięcznie, co przy średniej rocznej wartości umowy 3000 zł daje 18000 zł w rocznej wartości umowy. Na potrzebę prognozy założyliśmy, więc że jeżeli taki handlowiec teraz przynosi średnio 18000 zł to przy większej dynamice ta wartość spadnie nam do 15000 zł, czyli do wartości 5 sprzedanych pakietów w miesiącu. Jeżeli tych handlowców będzie 100 to daje nam miesięczny potencjał sprzedaży 500 pakietów. Oczywiście głębokość rynku jest nieskończona, ale liczę, że nasz rynek docelowy – to ok 200 tysięcy firm, które były kiedyś klientami internetowych wersji Panoramy Firm i Polskich Książek Telefonicznych.

Wchodząc na rynek wywracamy go do góry nogami. Dlaczego? W tym miejscu powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytanie, czym jest start-up? Według mnie start-upem nie jest nowy warzywniak na osiedlu, tylko firma, która tworzy lub redefiniuje jakiś rynek i dzięki temu zajmuje w nim istotny udział. Tak jak Google stworzyło rynek wyszukiwania, a Apple redefiniował istniejący rynek muzyki i telefonów komórkowych. Dzięki temu nie walczy się o kilka procent udziału w branży, tylko istotą jest zdobycie znacznej części tego rynku, czyli 20-30%. Przyjmując więc, że w naszych polskich realiach mamy 200 tysięcy firm to 20% daje nam 40 tysięcy klientów i ponad 40 mln złotych zysku rocznie.

Co na tym etapie rozwoju firmy stanowi największe trudności?

Doszliśmy do takiego momentu, gdzie pozyskanie kapitału nie stanowi problemu, „timing is everything” i to się dokładnie sprawdza. Z jednej strony rynek, na którym działamy pozwalana nam na łatwą sprzedaż, bo dużo firm nie ma stron dostosowanych do telefonów komórkowych i bez tego tracą połowę potencjalnych klientów, a w naszej usłudze dostają stronę responsywną, obsługę i inne narzędzia. Z drugiej strony jest to moment, w który przekroczyliśmy 1.000 klientów, który dla biznesów SaaS-owych jest weryfikacją modelu biznesowego. Posiadamy wyniki z ponad dwóch lat i wiemy już jakiego wskaźnika churn możemy się spodziewać. Jesteśmy specyficzną usługą. Mamy bardzo dużą barierę wejścia opartą w 100% na technologii, którą nasi specjaliści wykorzystują by dostarczać finalną usługę do klienta angażując go w minimalnym zakresie. Dzięki prostocie oferty satysfakcjonującą skalę możemy osiągnąć bazując wyłącznie na rynku polskim, ale oczywiście nie jest to nasza ambicja – chcemy wyjść na inne kraje. Mamy usługę dla rynku masowego – żeby ją sprzedawać trzeba zbudować tradycyjne struktury sprzedaży, co jest  dużym wyzwaniem. W tym celu zatrudniłem specjalistę z 20-letnim doświadczeniem w budowaniu struktur sprzedaży dla banków, bo naszą ofertę trzeba sprzedawać podobnie jak inne masowe usługi: telekomunikacyjne, ubezpieczeniowe czy bankowe. Nie trzymasz pieniędzy u znajomych tylko w banku, bo on „wystandaryzował” usługę przechowywania pieniędzy. My chcemy zrobić to samo z pozyskaniem zleceń z Internetu – dlaczego zlecasz zbudowanie strony i obecności twojej firmy w Internecie, jakiemuś studentowi, skoro możesz zlecić to do Fachowcy.pl. Redefiniujemy ten rynek w kliku aspektach, po pierwsze obecność w Internecie traktujemy to jak proces ciągły. Druga kwestia to zagwarantowanie firmie potencjalnych klientów, którzy dotrą do niej na stronę, dzięki naszym legalnym narzędziom do optymalizacji procesu pozyskania zleceń z Internetu. Jesteśmy w stanie dla każdego klienta wyliczyć ile dokładnie „dostarczymy” potencjalnych klientów na jego stronę internetowa w ramach danego pakietu. Trzecia rzecz, jaką redefiniujemy to fakt, że wszyscy dostarczają narzędzia a my dostarczamy usługę, która zdejmuje problem z głowy przedsiębiorcy. Kolejną kwestią jest fakt, że wszyscy chcą uzależnić przedsiębiorcę od siebie umieszczając go w jednym katalogu pod cudzą domeną, a my dajemy mu pełną swobodę – wszystko budujemy w oparciu o jego własną domenę internetową.

Czy wśród Waszych obecnych klientów są tylko polskie firmy? Czy planujecie ekspansję na rynki zagraniczne?

Mamy też klientów zagranicznych m.in. ze Skandynawii, z Anglii, Zanzibaru, Tanzanii. Nasza oferta jest dla nich bardzo korzystna. W Anglii za zrobienie samej tylko strony internetowej trzeba zapłacić ok 1500 funtów i ma się tylko samą stronę. My dostarczamy dużo więcej niż tylko witrynę www i kosztuje to u nas mniej.

Na koniec 2015 roku uruchomiliśmy markę zagraniczną BusinessFellow.com. Jednak uważam, że najpierw trzeba skupić się na polskich klientach i nie robiliśmy tam żadnych poważnych działań marketingowych. Póki co markę BusinessFellow.com „hodujemy” sobie w Internecie, robimy tam na razie jakiś drobny content marketing i gdzieś w okolicy drugiego kwartału 2017 roku, jak już będziemy zarabiać na polskim rynku, podejmiemy decyzje o strategii wyjścia za granicę. Mam w głowie kilka koncepcji jak chciałbym to robić. Nie będą to bardzo duże nakłady. Myślę, że to nie jest jeszcze moment na budowanie takich struktur sprzedażowych za granicą jak mamy w Polsce.

Jeżeli w Polsce założyliśmy sobie 20% udział w rynku, to na takich rynkach jak Anglia, Stany Zjednoczone czy Niemcy powinniśmy myśleć o początkowym wejściu na poziom kilku procent. Jak najbardziej można to zrobić bez budowania kosztownych struktur.

Oprócz Fachowcy.pl Ventures jesteś jeszcze gdzieś zaangażowany?

Nie, nigdzie. Umowa inwestycyjna z głównym inwestorem nakłada na mnie wielomilionową karę, jeżeli zrobię cokolwiek innego poza Fachowcy.pl, dlatego wszystkie moje działania skupione są tylko na tej firmie. Nie miałem problemu z podpisaniem takiej umowy inwestycyjnej, bo jak najbardziej chciałem skupić się na jednej rzeczy – szczególnie, że czułem, że Fachowcy.pl to jest właśnie ten biznes. Kiedyś była moda na bycie seryjnym przedsiębiorcą. Teraz jak sobie o tym myślę to jest to niezły obciach (śmiech).

A Twoja słynna wizytówka z logami kilku firm?

Pełen obciach! Teraz już wiem, że trzeba skupić się na jednej rzeczy i robić ją dobrze. Kreatywność to nie jest wymyślanie kolejnych biznesów. Kreatywność to umiejętność rozwiązywania problemów w jednym biznesie i dbanie o to, żeby nabierał skali. Można osiągnąć to tylko wtedy, kiedy człowiek skupi się na jednym w 100%.

Ale ciągle jeszcze prowadzisz swój blog?

Mamy usługę, która wspiera small business. Właściwie ta angielska nazwa oddaje duszę tej usługi BusinessFellow – kumpel każdego biznesu. Na koniec dnia może mnie to wypozycjonować, jako doradcę dla małych firm. Ja nie tylko pomagam im zdobywać zlecenia z Internetu, ale też pomagam im ustawiać ich biznes. Jest taka postać z rynku amerykańskiego, która się w ten sposób się pozycjonuje – Bob Parsons założyciel GoDaddy (największego rejestratora domen na świecie), który dla swoich klientów handlujących domenami, stara się właśnie być doradcą. Moja działalność blogerska to nic innego jak dzielenie się poradami jak prowadzić biznes. Mam unikalne doświadczenie, które zdobyłem prowadząc wcześniej klika firm. Klika z nich sprzedałem, kilka doprowadziłem do etapu rentowności, większość z nich jednak utopiłem. To też było cenne doświadczenie, bo uczmy się wtedy, gdy czytamy, słuchamy i popełniamy błędy. Teraz jak patrzę na to wszystko, to moje ostatnie doświadczenie – droga od start-upu do prawdziwej firmy – jest najcenniejsze. Ciągle jesteśmy start-upem w rozumieniu redefiniowania rynku, ale wiele osób rozumie określenie „start-up”, jako inicjatywę kliku kumpli, którzy stworzyli produkt i coś próbują z nim robić. Fachowcy.pl to teraz struktura, którą zarządzają menadżerowie z dużych korporacji, którzy wcześniej mieli po 500 osób pod sobą i to są nowe kompetencje, które dzięki temu zdobywam. W tym miejscu pojawiają się nagle takie pytanie: jak znaleźć takich menadżerów? Co im zaproponować żeby zmienili otoczenie korporacji na mała firmę, która jeszcze nie zarabia? Jak ich ułożyć w całej tej strukturze, żeby oni efektywnie działali, ale by nie przenosili złych nawyków z korporacji? W ramach całej naszej organizacji mamy tylko jeden system, który nie jest stworzony przez nas, to jest system finansowo-księgowy. Wszystkie pozostałe systemy wspierające nasz biznes zaczynając od CRM poprzez cały system do zarządzania zgłoszeniami (ang. ticketing), komunikacją z pracownikami, system zarządzania wszystkimi oferowanymi usługami, linią produkcyjną itd. – wszystko stworzone jest przez naszych ludzi i daje nam to dużą elastyczność przy kształtowaniu organizacji.

Prowadzenie własnej firmy wymaga bardzo dużo pracy, czy zostaje Ci jeszcze czas na życie rodzinne?

Fachowcy.pl są już dojrzewającym biznesem. Na stanowiskach, na które deleguję odpowiedzialność mam doświadczonych menedżerów. W tym momencie dochodzę do komfortowej sytuacji, kiedy w kluczowych obszarach sprzedaży i produkcji wrzucam tylko i wyłącznie inspiracje i organizuje to w ten sposób, aby było zgodne z moją wizją. Operacyjnie już się nie wtrącam.

Prowadzenie własnej firmy wymaga ciągłego zaangażowania. Głowa 24/7 ciągle myśli o biznesie, ale weekendy staram się efektywnie spędzić z rodziną. Potrafię nawet wyłączyć na 2 dni telefon, żeby nikt nie mógł się do mnie dodzwonić. (śmiech)

Dziękuję za rozmowę.

 

Warto odwiedzić strony: Surmacki.com | Fachowcy.pl

Fotografia © z archiwum prywatnego Piotra Surmackiego

Poleć innym